范敏 携程旅行网联合创始人、CEO 演讲主题：大数据时代，掘金十亿消费者

范敏：各位下午好，今天我的一个演讲题目是相对比较窄一点，《大数据时代，掘金十亿消费者》，大家也都知道，2012年在中国电子商务战场上，应该说是波澜不断，大的有大电商，包含电商平台，垂直电商在市场上面掀起一波一波的浪潮。我相信大家对于几个电商竞争记忆犹新。

我感到今年有一个比较垂直领域的电商竞争，实际上是蛮值得关注的，是我们旅游电子商务的竞争，旅游电子商务竞争可以说在2012年是达到了前所未有的一个惨烈的程度。

作为像我们这几家做得还不错的旅游电子商务企业来说，那么多年来，都没有太多去打价格战或者打恶性战，对于我们来说，我们还是比较信奉孙子的“不战而屈人之兵”，用你的价值服务。但是为什么这个行业在今年能够呈现这样一个纷繁竞争的局面，也是因为中国整个旅游成熟度，到今天已经进入非常大的掘金时代，这个掘金时代可以看到，

这个数字是蛮有趣的，我们今年也流行一个字，叫做大数据时代。

我们整个世界进入了大数据，在于整个中国它的一个成熟度，数据量之大，已经到了大家可以通过数据的挖掘，通过数据的整合营销，可以产生非常巨大的产业收益。

从中国的现状和美国现状，中国是26.4亿人次，美国是20亿人次，但是旅游营收是一千多亿，而美国旅游相关产业营收是在两千多亿，这个角度来说，中国经济增长到三千、四千、五千美元GDP的收入，接近世界中等发达水平的时候，整个大数据的挖掘进入前所未有的爆发期。

这样的一个爆发期，给了不光是旅游服务企业，也给了很多相应以终端消费者作为服务目标市场的这些大公司、大行业非常多的挖金、掘金的可能性。

我们看旅游休闲本身的运作，在中国实际上是只有15%的水平，中国一定会从15到20%甚至到50%，大家在南京路、淮海路上不可能有那么多的数据挖掘，但是在网上的行为，存在巨大的数据挖掘。

要做这个数据挖掘，做这个掘金之道，从中国任何一个针对终端消费者来说，你的目标客户群至少是十亿中国人，针对这十亿中国人，整个业务运作手段，无论是做如何好的细致服务还是做很好的广告推介。从2013年开始，进入我们的大数据时代，如何掘金之道，找到好的方式是非常重要的，特别对于和我们终端、和互联网相关的运作公司。

如果一个公司把整个运作从广告、SEO、SAM、DM，从整个合作伙伴、合作行业做整合运作，那才能够真正得到一个掘金之道。

如果说得窄一点，以旅游来看的话，我相信今年我们整个旅游行业大家知道，我们打了N多时间的价格战，说老实话，现在从携程这样的网站上预定产品是前所未有之优惠，这个优惠到什么程度，在中国打价格战，真正的是旅游电子商务在真金白银打价格战。可以说像携程这样的公司，杀敌一千，自损五百，可能有很多其它同行是杀敌五百，自损一千，这恰巧是整个行业可能是进化成熟的过程。

你们没有经历过价格战，就好像小孩没有经历生产的镇痛一样的过程，我们通过大数据挖掘、数据营销，来谋求好的掘金之道的话，那么我们有这些体会，就是如何去加强搜索引擎的功能。搜索引擎现在在中国出现好的竞争格局，让我们更好的利用搜索引擎途径，挖掘我们的目标客户市场非常有帮助。

同样在中国现在来说，各类网站百花齐放，如何能够真正把网站成为你的掘金之道，成为一个非常重要的辅助渠道，同样我相信手机无线应用，2012年我相信是一个非常重要的转折年，可能2012年之前，那么多行业，包含领先行业对于手机的重视程度远远没有像今天这样的重视度高。我相信2012年、2013年之后，手机终端在整个商务运作，不光是旅游电子商务，在各行各业的商务运作当中，会占据非常、非常重要的地位，这个地位会占据到多少？我相信再有一两年之后，会占到你任何一个公司的营收的20%左右。这样的格局在美国、欧洲一些国家已经发生，在日本也发生了。

我在日本交流的时候，日本最大的电子商务公司，做消费终端的公司，它们的营收，在早些时候已经超过20%，在手机上产生。这是一个非常重要的布局数据掘金的营销之道。同样如何做分销平台，做电子数据的营销，然后把自己和SNS网站联动，能够成为自己渠道拓宽和优化、市场运作非常重要的手段。

我想五年之前、十年之前，说大数据挖掘，基本没太靠谱的东西，因为基础存量不够，而今天谁忽视了这个大数据挖掘，我相信就没有明天了，我想这些就是我们通过自己的实践，有这样一些体会。

如何去把数字营销打造成自己这个市场拓展的一份利器，这里我感到大家也可能都比较熟的，这是LBS，地理位置的这样一个服务，包含如何能够把因为你通过各种途径抓取过来的数据，能够把它有的放矢的去做个性化服务，这是我感到大数据时代一个非常重要的点。以往我们说你要做很多的数据挖掘，或者说做商业智能挖掘，因为我们有手机，我们有更多互联网最终的数据挖掘可能性。我们要相对比较群分化、个性化的服务成为现实，就是你希望一个什么东西，我们马上推给你一个什么东西。

我举个例子，在国外已经在做这样的旅游服务尝试，你今天定了一张飞机票，因为外面在下大雨，我现在要赶到虹桥机场，起码得一个半小时，但是我这个服务供应商已经知道你在香格里拉，我跟你算出这一个半小时、两个小时赶不到虹桥机场，马上推送一个通知给你，马上给你的下一班航班定了，让你顺利到北京去。类似于这样一个比较群分化、个性化的服务，在今天已经变成了现实，它非常可能通过你的地址服务，通过和服务公司的某一种黏性途径，来发现你在什么地方需要一个更深入的服务，来提升你的服务。

后面就是商品化的服务，我知道你有个性化的需求，我给你提供商品化的服务，最后变成一个对客户、对行业都是多赢的这样一个数据挖掘的方向。所以我想无论从内容还是从本身电子商务公司，我相信现在几乎没有大的公司不做电子商务的。所以对于每个公司来说，你都要想方设法能够把你的服务能够和你的数据挖掘去非常有效的做能够更加个性化、群分化的服务，使得你的商品拓展通路更加有效、更加有的放矢。

当然现在数据大得一塌糊涂，我们的微博、我们的微信，我们现在有的视频网站，我们现在有的社交网站，这些上面的数据，这是我和很多国外来的同行交流，他们都感到惊讶，在中国这些数据都是论亿，不是论百万。欧洲一个国家论几百万的数据量都是高兴得不得了了，我们在论多少亿的数据的时候，我们如何有效的利用这些数据的有效商业智能挖掘，能够变成为你所用的工具。我想我们也蛮多的企业在运作，因为本身在每一个平台上去展现自己也好，或者说我们想去发展的目标对象也好，都是你的目标客户群体，60%、70%都是重合的。

从这个角度来说，我们在2013年，在我们看得见的这几年，如何有效的运用新媒体，如何去有效的挖掘数以千万计、数以亿计的客户资讯，当然这里面如何很好的保护客户的隐私，一定会成为一个企业能够做强做大的必由之路。

2012年有一个非常重要的资讯，实际上就是平台化的运作，这也是从我们公司的实践来说，我们也抓住了这样一个发展的方向，一个真正能够做强做大的行业，它从今天开始一定要走平台化之路，客户的需求，包含运作多维的产业空间，一个公司自己是完全做不成的，就好像今天你已经很难看到一个聪明的人，他又是一个科学家，又是一个哲学家，又是兵学家，又是什么家，可能在以前可以看到，像孙子这样的，或者说达芬奇这样的，但是因为现在的复杂性，使得你不可能如此多专多能。如何变成一个平台化的运作，像淘宝几乎是无所不能的，但是它还是有天猫这样一个让更多的B2C入驻的平台去运作，也包含像腾讯这样几乎无所不在的一个公司。

回到我一开始说的，掘金十亿消费者，如果说在中国十亿消费者也都是携程的客户，那么我们运作的理念，一定是说如何从OTA走到OTP，这里差一个字母，但是差很多理念，A是做一个商业机构，但是P是做一个Platform(平台)，使你在高台上能够跳得更高，而不是在低台上往前走。

今天简单的十几分钟，和大家分享这样一个大数据时代我们每个企业、每个行业都不能不重视、不能不深思的这样一个时代的来临，如何在这个时代能够真正找到自己这个行业或者说自己这个公司最好的一个定位，或者说最好的运作方式，谢谢大家。

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